营销天才史玉柱的广告策略一直备受争议。人们都称他的脑白金广告为低俗，多年来一直被评为“中国十大低俗广告”。具有讽刺意味的是，正是这个众所周知的庸俗广告把史玉柱变成了价值500亿元的商业天才。庸俗而有效的“史广告”背后的秘密是什么？让他如此自信。在研究了史玉柱的大量案例和访谈后，我们提炼出了《史玉柱广告十则》，并对《史玉柱广告》中的背后的秘密进行了探究。

规则一：721

“石广告”的有效性来自于对消费者心理的大量研究和对消费者心理的准确把握。史玉柱主张70%的能源应该用于消费者。在终端执行上投入20%的精力；花10%的精力管理经销商。

他曾经对《赢在中国》参赛者说，“品牌是如何建立的？我建议你亲自去消费者那里。品牌的唯一老师是消费者。谁消费我的产品，我就彻底研究谁。如果我不彻底学习，我将遭受一天。”

褪黑激素的成功不是偶然的。在试点城市江阴，他亲自从一个村庄走到另一个城镇，挨家挨户走访，与老太太和老男人聊天。“今年假期不接受礼物，只接受白金脑浆”的口号来自这些无意的“闲聊”。

《征途》的成功不是偶然的。他已经玩游戏22年了，每天有15个小时来找球员的毛病。他的对手陈天桥和丁磊不玩游戏，这凸显了史玉柱的优势。他和2000名球员交谈了至少两个小时。

网络游戏广告受到法律法规的限制，所以他在央视打出了一个咯咯笑的“长发女人”形象广告。如果你不是游戏玩家，很难理解这个广告的真正含义。然而，只要是玩家，所有玩家都能体会到游戏中设备升级带来的“只知道你想要什么，而不知道你能说什么”的快乐。

广告战是一场看不见烟雾的战争。战场在消费者心中。只有当广告策划的重点放在研究消费者的心理时，我们才能创造出能够影响市场的广告。《史广告》就是这方面的典范。

第2条：测试规则

广告的有效性只能通过与消费者和竞争者的真实接触来判断。通过试销，企业可以有机会和时间来调整广告策略、营销策略甚至产品形式。史玉柱一直重视试销的作用。

褪黑激素在江阴和常州已经试销一年了。在此期间，尝试各种促销、广告和销售方法。它为广告创意提供了充分的基础。“保健礼品营销”的方式和10年不变的口号来自这些试销活动。经过三轮试销，黄金搭档甚至决定了营销策略和广告策略。新上市的金万盛酒自2008年4月开始在山东青岛和河南新乡试销。这两个市场的成功改善了营销和广告策略，并为启动全国市场铺平了道路。

市场是多变的，没有一个商业领袖能保证他的策略100%有效。只有通过实战，我们才能真正检验广告的效果。每一个“史的广告”都长期不厌其烦地进行市场测试。可以想象这种“多层体验”广告的效果是多么强大！

第3条：强力着陆法

为了有效，高空广告必须伴随着终端的着陆。史玉柱是“像洪水猛兽”一样抓终端落地执行和网上广告。

在脑白金时代，史玉柱在200多个城市设立了办事处，在3000多个县设立了代表处，在全国范围内有8000多名销售人员。他问：当铂在终端展示时，样品应该尽可能大，至少3个盒子应该并排放置，最好的位置应该被占据。所有终端宣传材料都可以尽可能多地上传。宣传材料包括：大大小小的海报、不干胶贴纸、吊带包装盒、落地POP、横幅和汽车贴纸。《席卷全球》必须确保书籍跟随产品。

目前，巨人在全国拥有150多个销售分支机构，1800多个县市办事处和29万个销售网点。在《征途》的推广中，他用褪黑激素的着陆方法做了完全相同的事情。推广团队是整个行业中最大的。全国有2000多人，目标是遍布1800个城市、县和村庄。据计划，这支队伍将增加到20，000人。

金酒营销团队：该国将有14，000名销售人员，计划的经销商覆盖200多个二级和三级城市以及数千个县。

在信息爆炸的时代，只有通过围绕消费者的三维整合营销传播，企业的商业信息才能传递到消费者的头脑中。“石广告”正是因为这种细致的整合方法，才使人们对他的广告“无处可逃”印象深刻。

第4条：长期普通法

史玉柱对该产品的命名很粗俗，要么是白金，要么是黄金。他确实特别喜欢黄金。这些产品的广告更加令人惊讶。脑白金卡通老人系列广告，如：群舞、超市、孝道、牛仔、草裙、踢踏舞等，都没有创意和相似之处。然而，广告也高度一致："孝敬父母"和"今年不接受节日礼物，只接受白金脑浆"。到目前为止，13亿人已经被“折磨”了近10年。

2001年，黄金搭档上市，史玉柱为其准备的广告几乎和褪黑激素一样俗气：黄金搭档给老人一个好腰、好腿、好身体；黄金搭档送女人，精致红润有光泽；黄金搭档生孩子，身材长高学习好。

尽管如此，这两种产品仍在保健品市场稳步增长，并畅销多年。2007年上半年，脑白金的销量比2006年同期增长了160%。

史玉柱在总结为什么普通广告能取得好的效果时说：“不管消费者喜不喜欢这个广告，首先要做的就是留下深刻的印象。记住好的广告是最好的，但是当我们没有能力的时候，我们让观众记住坏的广告。观众在看电视时讨厌这个广告，但在购买时，情况就不一定如此了。消费者站在柜台前，面对如此多的保健品，他们的选择基本上是潜意识的，也就是说，那些他们印象深刻的产品。”

《史的广告》让城市观众难以接受。然而，这些符合地方和县级消费者概念的流行广告，正是基于消费者的认知，深深打动和影响消费者，进入消费者的头脑，并具有巨大的市场效应。这就是“石广告”产生影响的深层原因。

此外，尽管广告很粗俗，但它们都是原创的。这也很重要，因为它给人深刻的印象。现在我们看到许多广告模仿白金广告的形式，其中大部分没有成功的可能性。

广告只能在一段时间后才能看到。在消费者心中注册一个品牌需要时间。史玉柱的广告让他深深明白了这个道理。因此，十几个脑白金广告已经发布了近十年。

史玉柱曾对《赢在中国》参赛选手说：“品牌需要时间积累，一两个月的狂轰滥炸是无法取得多大效果的。中国企业在品牌建设方面经常遇到问题：今年有一个战略，明年有一个战略，明年还有一个战略。它既昂贵又费力，而且做得不好。”

第5条：公共关系第一规则

史玉柱曾建议企业家“当他们软弱时，不应该鲁莽行事，而应该巧妙行事”。这里的技巧性工作指的是他的公共关系优先原则：使用软的方法，如软的文章和事件，来巧妙地启动沟通。

在脑黄金时代，史玉柱注重软宣传，注重收集消费案例，用于脑黄金临床试验报告、典型案例和科普文章的宣传。为了配合宣传，《巨人报》的印刷份数达到100万份，通过剪报和直接投资的方式广泛发行，成为当时中国企业印刷份数最多的“内部刊物”。值得一提的是，当时，三种植物和太阳神w

在褪黑激素市场初期，史玉柱做不起广告。他出版了一本书《席卷全球》来颠覆人们的健康知识。但是这本书没有涉及褪黑激素产品，而是让消费者了解褪黑激素。《席卷全球》在褪黑激素的营销和推广中发挥了关键作用。为了用软方法进一步灌输脑白金的概念，他使用了大量的软文章。在未来，这些软文章将成为营销领域的经典之作，它们为史玉柱在短短三年内超过10亿的销售额做出了“巨大贡献”。

2008年10月28日，在北京人民大会堂，以“世界第一瓶功能性名酒”为噱头的活动营销拉开了金酒市场的帷幕，向世界宣告：世界第一瓶具有保健功能的白葡萄酒——金酒即将问世！然后，媒体争相免费报道。

公共关系是建立品牌的工具，使商业信息更容易进入消费者的头脑。公关打造品牌，广告维护品牌。品牌建设发生在消费者心中，第三方媒体的力量至关重要。史玉柱巧妙地把握了媒体公关在商业传播中的重要作用。

第6条：塔基法

史玉柱的产品和广告都是针对“八亿人的基础”。史玉柱曾经说过：“中国的市场是金字塔形的，市场越低，市场越大。每个人都很重视北京、上海和广州等城市，但一流城市在全国人口中所占的比例仅略高于3%，低于4%。省会城市和一些区域性中心城市，如无锡，加起来远远超过一级城市，而较小的城市，如各省的地级市，全国有380多个。市场比省会城市大，县市和县级市更难衡量。”

像“脑白金”、“黄金搭档”和《征途》一样，金酒的推广主要是针对中国白酒消费者的肯塔基市场。

中国最大的机遇在于塔基。今年，当世界金融危机来袭时，跨国集团开始密切关注中国的三线和四线城市。此时，许多本土品牌仍然执着于“面子”市场，但这并不可取。史玉柱的几个营销神话都发生在最广阔、最具潜力的塔基市场，这使得他的商业帝国如此稳定和强大。

第7条：公共信托法

褪黑激素一直在传播其“美国身份”，以增加其产品的可信度。为了更有效地借用报纸本身的媒体公信力，史玉柱要求报纸软文的字体和字号应与报纸的字体和字号一致，而不是增加“食品宣传”和报纸花语，如“专题报道”、“全球知识”和“热点视角”，让消费者可以将它们视为新闻报道的一部分，而不是广告。

在黄金合作伙伴上市筹备期间，史玉柱为其准备了33，354个可信度要素：对中国营养学会和瑞士罗氏维生素公司联合开发的产品的认可。

黄金的酒这次走得更远：与销售超过250亿元人民币的中国白酒巨头五粮液合作，是酒类中最可信的元素。黄金葡萄酒还利用国家品酒大师、白酒大王对品尝“黄金酒”的评价，将“五种谷物、六种中药、古法酿造、入口香、入口软、饮料大补”作为广告口号的直接组成部分，以增加产品的可信度。

今天的营销强调信誉。你的品牌或产品是什么并不重要。重要的是为什么消费者想要购买你的新产品。它已经被权威人士和专家认可并推荐为您的最佳营销策略，是您突破“产品乱世”、打造成功品牌的核心驱动因素。史玉柱精辟地诠释了这一商业见解。

第8条：第一法律

史玉柱经常说：哈佛大学有一个营销教育的案例，说美国人非常清楚地记得第一个驾驶飞机飞越大西洋的人，但第二个是普通人无法回答的人。但是我非常清楚地记得第三个。为什么？因为这是第一个女人，所以记住。在营销中，一定要找到你的“第一”。

率先成为消费者心目中的第一品牌将获得巨大的营销潜力。消费者认为前者比后者更好。第一品牌往往发展成成品的代名词，这是史玉柱广告中产品的因素。

褪黑激素既是一个产品名称又是一个类别名称，创造了一个新的健康产品类别。褪黑激素采取口服液加胶囊的形式，这也是独一无二的，并将“礼品营销”发挥到了极致。黄金搭档是中国第一个添加矿物质的复合维生素，这就是为什么它被命名为“黄金搭档”。

《征途》避免了与丁磊的车祸，没有走卡通路线，没有针对14岁或15岁的人，也没有针对成年人。顺利避免直接竞争。他也是第一个为“付费玩家”做广告的人，并创建了一个新的“付费网络游戏”类别。

第9条：沸点规则

拿破仑曾经说过，“胜利或失败取决于最后五分钟”。西方谚语说“忍无可忍”。这足以证明沸点的重要性。这同样适用于广告的媒体投放。为了让广告进入消费者的头脑，需要足够的重复，这个过程不能减少。

史玉柱从来不吝啬在广告媒体上的支出。在汉卡巨人时期，他把第一桶金2万元投入广告。褪黑激素甚至通过数亿美元的媒体发布。《史广告》的大投资是将水温加热到沸点。

在脑白金时期，图像广告放在中央平台上，区域媒体用报纸来投放功能性广告，广告投放时间为三天，密度很高。当时，华东地区每天的广告费用达到10万元。目前，媒体使用脉冲广告时间表：从2月到9月初，广告量很小。每年春节和中秋节只有两个高潮。广告密度最高的时期是从中秋节算起10天，从春节算起20天，总共30天。在关键的销售季节，沸点也达到了。

这次史玉柱的金酒砸了3亿元，也是将广告推向沸点的一种尝试。据了解，他正计划在保健酒市场进行更密集的广告轰炸，其强度不低于白金脑白金合作伙伴推出的广告。

第10条：焦点规则

营销中最强大的力量来自“专注”。市场、渠道和广告都需要聚焦。当锋面变窄时，它会变得更强。史玉柱高度评价毛泽东思想：“我认为毛泽东的原则是正确的。我集中我所有的人力、物力和财力去攻击一个点。如果我不能确定占领一个城市，不要忙于攻击第二个城市。

首先，关注业务运营。史玉柱曾因多元化经营和战线拉得太长而遭受巨人的崩溃。“集中资源，集中力量”对史玉柱来说意义更为深远。其次，关注产品的目标群体。褪黑激素是第一个关注中老年人失眠的药物。《征途》关注刚刚进入社会的成年人。金酒专注于那些需要“尊敬长辈”的人。第三，广告火力的重点。史玉柱从最小的城市开始在每个省份开拓市场。他竭尽全力粉碎广告。地方电视台和报纸相互交叉宣传，以说服消费者。褪黑激素从江阴开始，然后是无锡，然后是南京、常熟、常州和吉林……这是“星星之火，可以燎原”。随后，全国市场成功启动。

集中资源、人员和市场将创造当地优势力量，这是毛泽东战略思想的精髓。现在史玉柱已经在商战中使用了它。